Сегодня – одна из самых важных тем. И понять ее нам поможет… курс физики. Если этот предмет вам давался так же непросто, как и мне, то мы на верном пути.

Много лет спустя в книге, посвященной работе нашего мозга я прочла о тех фактах, которые расставили все по местам. Дело в том, что наш мозг воспринимает информацию образно, наглядно, а еще телесно. Теоретические построения, оторванные от реальной жизни вгоняют его в скуку и сон. Именно поэтому обучение физике должно проводиться на примерах экспериментов, а не формул.

Отсылаю вас к третьей главе книги Сайен Бейлок «Мозг и тело. Как ощущения влияют на наши чувства и эмоции». Глава «Человек учится на собственном опыте». В ней рассказывается, как Сьюзен Фишер преподаватель физики в Университете Де Поля в Чикаго, читала лекцию на тему «Момент инерции». Пока Фишер вспоминает не ввела в свою лекцию о моменте инерции интерактивный элемент, студентам никак не удавалось разобраться в задаче. Вывод: «Физическое участие в опыте действительно облегчает усвоение теоретических знаний».

Вернемся к изучению своей целевой аудитории. Я утверждаю, что проблема в понимании возникает тогда, когда мы пытаемся смотреть на свою ЦА в моменте. Статично. Какие-то люди, какого-то возраста по какой-то причине берут и покупают наш продукт. Чувствуете, как не хватает деталей? Давайте попробуем представить этих людей. В зависимости от силы вашего воображения сейчас у вас начнут рождаться какие-то образы.

Это уже круто. Если вам уже попадались какие-то методики работы с ЦА, вы сразу этот момент «представьте» вспомните. Метод персонажей использует его вовсю. Работает этот метод и в копирайтинге, когда мы, чтобы раскачаться, представляем того, кому сейчас адресуем пост или письмо.

Чем лучше мы знаем свою аудиторию (об этом будет еще серия постов, не переживайте), тем более детальна наша картинка. Но видеть во что одет и как выглядит представитель нашей целевой аудитории недостаточно.

Сейчас я расскажу о методе, который поможет вам представить и прожить это понимание. Итак, чтобы лучше понять свою целевую аудиторию, мы начинаем смотреть на нее не как на точку, а как на волну.

Смотрим на человека в процессе его жизни и происходящих с ним событий. Дело в том, что к покупке нашего продукта его подведет серия причин. Если мы представим путь, который привел человека к встрече с нам и нашим продуктом, мы получим массу ценной информации для дальнейшей работы.

Повторю: обычно на аудиторию смотрят в статике. Как на группу людей, обладающих определенными схожими параметрами. На самом деле более продуктивно смотреть на людей в динамике. Инструмент, который нам в этом поможет, я назову словом «ситуация».

Дело в том, что наш продукт (см. предыдущий пост, у вас должно быть четкое понимание, что мы продаем) нужен людям в определенных ситуациях.

Одежда: смена сезонов, смена стиля жизни (поиск партнера, изменение положения, развод и новый поиск, повышение в должности, желание выйти на более высокий уровень), изменение параметров тела, переезд и др.

Услуги психолога: повышение уровня дохода и желание повышения вместе с ним уровня жизни, изменение статуса (разводы, потери близких) — все это часто имеет привязку к возрасту. До 30 женщина больше занята семьей, после 30 у нее может появиться время на себя, 35-37 — расцвет интереса к себе, после 40 работа с собой становится уже привычкой и необходимостью.

Недвижимость: всегда привязана к изменению состава семьи и доходов. Может иметь причиной смену места работы (переезды в другой город).

Дизайн интерьера: всегда связан с изменением места жительства, изменением состава семьи (отъезд детей, уход близких), уровня доходов (покупка лучшего жилья себе или инвестиция — под сдачу). Ситуации тут можно буквально вывести в список.

Когда мы понимаем ситуацию человека, мы понимаем причины и предвидим последствия. Что им движет, в чем его задача и проблема, какого результата он хочет достичь, что ему препятствует, кто еще вовлечен в события. Именно эта информация нужна для создания продающего контента о продукте.