С любопытством читаю прогнозы. Каким отраслям, услугам, вещам, профессиям пророчат исчезновение. Что, как обычно, занимает сознание людей? Они сами — их благополучие и перспективы, образ жизни. Вещи, которые их окружают. Ну и деньги, на которые можно обеспечить свой образ жизни: покупку услуг и покупку вещей. Вот только когда речь доходит до денег, вспоминают про клиентов. И задаются вопросом: "А у них-то будут деньги на наши товары и услуги?"

В людях ищут кошелек. Так вот, вопрос "Есть ли у людей деньги" на самом деле блокирует предпринимательское мышление. Поскольку схлопывает их образ до одномерного. Он мешает разглядеть в людях клиентов. Есть деньги — клиент. Нет денег — не клиент. Все отношения сводятся к покупке. Купил-не купил. Деньги, разумеется, хочется получить как можно быстрее. Все это приводит к одной кардинальной ошибке мышления, формирует один системный сбой.

Именно неумение видеть в человеке клиента заставляет бояться будущего в эпоху перемен. Ты только научился зарабатывать одним способом, как этот способ попадает в зону риска: твой способ может исчезнуть!

Продолжая тему "что делать в кризис" и "как жить хорошо". Переключить фокус своего внимания с мыслей о потерях, негативе, неуверенности, страхах на мысль о клиенте. В кризис надо думать на шаг вперед. Думать о клиентах. Платить вам всегда будут именно они — ваши клиенты. Чтобы человек платил (то есть стал клиентом), стоит задать себе вопросы:

— Куда смещается спрос? Что будет востребовано и где?
— Как человек становится моим клиентом?
— Какие новые услуги я могу предложить старым клиентам?
— За что мне готовы платить другие люди?
— Чем это отличается от дружбы и других отношений?
— Каковы границы наших отношений?
— Что мне нужно знать о моем клиенте?
— Как мне найти с ним контакт?
— Как его убедить работать со мной?
— Как быть ему полезным?
— Что убедит его платить мне больше?
— Что еще я могу для него сделать, чтобы он возвращался ко мне?
— Какие еще продукты (услуги) я могу для него создать?
— Кто еще может стать моим клиентом?

Предприниматель видит боли, потребности, возможности. Он заточен на поиск решений — что кому можно предложить, произвести, продать. Обыватель видит себя, вкладывает мыслительную энергию в страхи и реагирует на симптомы событий, не задумываясь о причинах. Обыватель не видит клиентов, поэтому волнуется о деньгах.

Еще раз — когда мы с мыслей об исчезающих рынках переключаемся на мысли "А куда смещается спрос? Что нужно людям сейчас? Что будет нужно людям завтра?", мы начинаем приучать себя к предпринимательскому мышлению. Тому, кто работает сам на себя, нужно уметь думать именно как предприниматель.

У этой медали две стороны. Первая — научиться видеть в людях клиентов. Как видеть в людях клиентов — огромная тема. Я лишь легонько коснулась её в списке вопросов выше.

Но это только часть. Помните, я упомянула системный сбой, который возникает при мыслях о клиентах? Это как раз про умение видеть в клиентах людей.

Неужели это так сложно? Это же здравый смысл и этика!

Я утверждаю, что очевидное — совсем неочевидно. Если в обществе считается правильным быть вежливым, это не значит, что у человека требование быть вежливым к клиенту не вызывает внутреннее сопротивление и конфликт.

Отношение к другим людям у людей сложное, комплексное. Возможно добрые мультфильмы, книжки, родители, учителя и пытались нас научить относиться к людям "хорошо". Возможно мы усвоили поверхностный урок: "Надо быть вежливым". Вежливость — это про поверхность. Никого не волнует, что ты думаешь о людях на самом деле, пока ты с ними вежлив.

Это прокатит в массовой торговле, где продавца и покупателя разделяет безопасный барьер кассы и прилавка и установленного сверху ценообразования. И все начинает лететь, когда в дело вступают межличностные коммуникации. Особенно когда предприниматель, эксперт, специалист начинает продавать клиенту свои услуги напрямую. Как мы тут многие делаем.

Когда ты развиваешь свой бизнес, ты развиваешь себя. Могу прям заключить пари на то, что большая часть тех, кто читает мой пост, прорабатывал в себе убеждения относительно денег и продаж. Учился управлять деньгами, учился отстаивать свою цену, вести переговоры. Конечно же где-то на краю мелькали слова "клиентоориентированность", "покупатель прав", "жалоба — это подарок". Но вопрос: кто из нас и как часто прорабатывал свои убеждения относительно других людей? Все эти "кто кому что должен", все вопросы ожиданий, разочарований, вопросов партнерств, конфликтов и так далее?

В свое время я вывела смешной тезис (когда я его произношу, некоторые люди смеются): "Бизнесом успешно могут заниматься только здоровые люди". Что такое здоровые? Это те, кто не переносит свои ментальные проекции на других людей в форме завышенных ожиданий, требований и претензий.

Видеть в клиенте человека не означает отдать ему продукт бесплатно потому, что он хороший и попросил. (Да, нас еще в песочнице учили, что хорошие мальчики и девочки делятся игрушками, но, кхмм, некоторые вещи изменились, не так ли?) Видеть в клиенте человека — это смотреть на него непредвзято. Так, чтобы успеть заметить, чем он от тебя отличается, что хочет. Каков он. Мне нут еще подсказывают: "Клиентов надо любить". Ты ведь занимаешься любимым делом? Так ведь и клиенты — часть твоего дела.

Вообще надо любить людей. Прежде, чем отбросить эту мысль как банальную, посмотрите на неё, как на сложную. Любить людей сложно. Особенно когда у тебя был негативный опыт и ты его не проработал. Или когда тебе задают неудобный вопрос. Или когда нарочно пытаются тебя сбить, вывести из себя, обыграть. Даже в песочнице, скажу вам, вопрос выживания стоит очень остро. Любить других легко, когда у тебя все хорошо. Но учиться любить надо начинать сейчас, в том состоянии, в котором эта необходимость нас застала. Потому что тогда сам взгляд ваш на клиентов изменится. Клиент — тот, кто платит. Так что, чем больше в вашей жизни будет людей, которых вы любите… Ну додумайте эту мысль сами :)