Первое. Важный момент. Задавая себе этот вопрос, мы начинаем анализ. Анализ — метод исследования, в котором объект изучают по частям. Ἀνάλυσις — разложение, разделение, расчленение, разборка.

Занимаясь анализом, мы уже не сможем говорить, что наша аудитория — «все», «весь универсум». Мы видим, что все человечество как аудиторию можно поделить на какие-то части и выбрать для сосредоточения своих последующих усилий себе избранников. Не пытаться объять необъятное.

Вот как делить, по каким параметрам и критериям — и определит в итоге успешность нашей работы. Но об этом позже.

Пока вернемся к слову «целевая». Мы увидели, что все люди в совокупности могут быть целью нашего внимания. Чтобы не распылять внимание, в один момент времени мы выбираем не все цели, а одну. На нее и нацеливаемся.

Мы нацеливаемся на конкретную целевую аудиторию (причем конкретизируем ее делаем мы сами! готовых вариантов нет) потому, что именно это аудитория с наибольшей вероятностью может стать нашими клиентами. Она по серии параметров подходит для нашего продукта, возможности нашего продукта совпадают с ее потребностями (буду подробнее об этом еще писать).

Какова наша ключевая цель? Привлечь клиентов. Чтобы они купили то, что мы продаем.

Оговорка про медиа. Если мы сейчас просто развиваем свой блог, нас просто интересует какая-то тема и мы пока не планируем ничего в нём ничего продавать, хотим, чтобы нас читали единомышленники, они и есть наша целевая аудитория. Мы не ставим цели продажи, но нам нужно её внимание. Мы покупаем внимание в обмен на их интерес к контенту.

Теперь время вспомнить то, как визуально выглядит мишень. Это серия кругов, которые сужаются к центру. Недаром эту пиктограмму используют в маркетинге и особенно таргетинге. Наша идеальная цель — в центре мишени. Но остальные круги нам тоже нужны и вот почему.

Именно эти широкие круги и обеспечат движение аудитории внутри воронки. Наша целевая аудитория — более широкое понятие, чем наши клиенты. Это важно держать в голове. Невозможно привлечь только узкую, избранную аудиторию. На первых шагах воронки мы всегда будем привлекать больше людей, чем дойдет до покупки.

Работа с целевой аудиторией более многогранная. Потому что в нее входят:

• текущие клиенты, покупатели нашего продукта
• потенциальные клиенты, которые находятся сейчас в процессе созревания
• те, кто не купит, но будет нас рекомендовать
• аудитория, которая близка к нашим потенциальным клиентам (важно, будет отдельный пост)
• те, кто создают инфополе вокруг нас
• читатели и подписчики, своим интересом (в том числе массой), привлекающие к нам внимание

Есть те, кто купят, а есть те, кто может стать нашим рекомендателем и рассказывать про нас. С ними же тоже надо работать.

Интересно, что чем лучше мы определяем со своими целями, тем лучше уточняется наша целевая аудитория.

Но в словах «целевая аудитория» заложен второй смысл, который не так очевиден. У этой аудитории есть свои цели. Именно поэтому мы и привлекаем ее интерес. Мы совпадаем. Наша тема или продукт совпадают с интересами этой аудитории. В идеале: мы хотим дать, она готова взять и обеим сторонам подходят все условия.

Однако цели аудитории могут быть не определены точно и конкретно, они ей самой могут быть не очень ясны. Ей может быть просто интересно заполнить чем-то время, углубиться в интересную тему, развлечься и найти единомышленников. Лишь часть аудитории готова к покупке здесь и сейчас. Но потенциал совпадения дает возможность с этой аудиторией дальше работать. И вот это поле для маркетинга. Для выяснения, уточнения, формирования контакта, углубления доверия, развития потребности.

Итак, есть цели у нас и есть цель у нашей аудитории. Когда мы думаем о целях нашей целевой аудитории, то мы получаем ещё больше полезной для нас информации. Вообще задача маркетолога – уметь работать с информации и дальше её практически во что-то воплощать.

Важно. Между «я четко знаю, кто моя целевая аудитория, я ее вижу» и получением заявки и продажей находится пробел. Пространство, внутри которого целевая аудитория за счет каких-то наших действий трансформируется в клиентов и покупателей. Это поле действия маркетинга. Там, внутри мы будем что-то делать, чтобы такой результат получить.

Вот так наша большая цель (привлечь покупателей) раскладывается на серию подцелей или задач. Для простоты используем в качестве перечня формулу AIDA.

Нам надо:

1. привлечь внимание
2. вызвать интерес
3. усилить желание
4. побудить к действию

Выходя в поле практических действий, мы будем также работать с лестницей теплоты Ханта, этапами продаж, картой пути клиента (CJM). Это для продвинутых, я на будущее вам мысли забрасываю. Но пока просто разбираемся с целями.