Информация к размышлению для тех, кто хочет увеличить поток клиентов или новых полезных знакомств.
У нас есть три стратегии.
1. Инициативный поиск. Находим того, кто нам интересен и инициируем знакомство. Как правило, это стратегия новичков и тех, кто у нас "в активном поиске".
Ограничения этой стратегии — в ряде психологических убеждений. Во-первых, вы можете думать, что так показывать свой интерес, заинтересованность — это слабость (и из-за этого саботировать :)). Тут включаются всякие страхи и ограничивающие убеждения.
Во-вторых, поскольку вторая сторона про нас и не знала на старте коммуникации, нужно больше настойчивости, энергии, изобретательности, чтобы быстро убедить ее в том, что знакомство полезно, преодолеть первый лед недоверия и установить контакт.
Да, высоки риски отказа, поэтому нужна психологическая устойчивость.
Преимущества этой стратегии — вы сами активно выбираете, кто вам нужен. Если у вас сформирован четкий портрет аудитории и вы проработали аргументы для начала общения, то ваша инициатива просто ускоряет процесс расширения круга контактов, который, пусти вы его на самотек, просто занял бы в разы больше времени.
____
2. Инвестиции в собственную известность. Вы развиваетесь как эксперт, создаете много контента, выступаете, ведете блог, пишете на конкретную узкую тему. Ваше имя — витрина—вывеска—билборд. Все пути приводят к вам. Начнет ли человек искать эксперта вашего профиля, опрашивая знакомых — те укажут на вас. Задаст поисковый запрос — поисковики приведут его на ваши статьи. Пойдет смотреть ролики на YouTube — система порекомендует вас в перечне похожих. Откроет журнал — прочтет интервью с вами. Заглянет на тематическую полку в книжном магазине — наткнется на вашу книгу.
Преимущества стратегии. Раз затратив усилия, вы масштабировали себя в сотнях цифровых и аналоговых копий. Раз вложенная энергия продолжает работать, а вы получаете возможность занять пассивную позицию и отказаться от активного поиска (например, холодных звонков и ковровой рассылки КП) ради других видов деятельности: создания нового контента, работы по проектам, творчества.
Ограничения этой стратегии. Ваша известность будет притягивать к вам самых разных людей, поэтому потребуется система фильтров и барьеров, для отсева золота от шлака (на профессиональном языке это называется "квалификация лида"). Это различные анкеты, сценарии переговоров, системы быстрой оценки входящих запросов и т.п.
Вы получаете возможность выбирать, с кем общаться, но увеличение потока гарантированно принесет много контактов, которые вы сочтете пустыми и лишними. Это решаемо.
____
3. Знакомство через посредника.
Настолько комфортный способ, что большинство людей выбирают его и не прибегают ни к первой, ни ко второй стратегии. Именно поэтому те, кто прибегают, получают фору и преимущество
Посредником может выступать кто и что угодно. Подруга, которая знакомит вас со своей подругой. Блогер, который представляет вас своей аудитории. Фейсбук, который показывает, что у вас с человеком общие друзья. Группа на Фейсбуке, которая подтверждает, что у вас с человеком — общий профессиональный или личный интерес. Конференция или курорт, стоимость входного билета на которые гарантирует некую фильтрацию и избранность.
Задача посредника — растопить первый лед недоверия и снять те барьеры, которые мешают знакомству. Посредник берет на себя (чаще всего неосознанно и ненамеренно) роль некоего гаранта для обеих сторон.
Поэтому люди так хотят рекомендаций и первый поиск нужного человека проводят по знакомым.
Преимущества стратегии. Она требует меньше инициативы, поскольку ее на себя отчасти берет посредник. Обе стороны чувствуют себя более спокойно, потому что их интерес друг к другу не становится причиной лишних ожиданий или страхов. Знакомство выглядит более непринужденным и естественным, что для многих важно.
Ограничения стратегии. Те ожидания, которые стороны возлагают на посредника, возможные обвинения и разочарования, если знакомство себя не оправдает. Высокая вариативность — никогда не знаешь, что принесет этот контакт на самом деле. Высокий риск непонимания. Высокая зависимость от того, в каких именно словах и выражениях посредник рекомендует вас второй стороне. Важно не рассчитывать, что про тебя рассказали все правильно и все равно брать инициативу в руки, больше слушать и качественнее говорить о себе.