Меня-маркетолога весьма занимает вопрос, как люди выбирают товары и услуги. Ведь ответ на него даст очень много. Позволит легче общаться, убеждать и продавать. Отбросить лишнее и выстраивать правильные и эффективные стратегии.
Ведь наши действия зависят от наших убеждений. К примеры, мы убеждены, что люди не читают тексты. Тогда мы все усилия направляем на создание красивой картинки. А тексты или не используем вовсе, или на них экономим, отдавая их на аутсорс обычному копирайтеру.
Если же мы убеждены, что тексты работают, мы будем вкладывать в них больше времени и усилий.
Но для результативности важно не только то, в чем мы убеждены. Большая ошибка считать, что другие люди думают так же, как и мы. Боятся того же, что и мы.
Хотят того же, что и мы. Важны реальные факты.
И тут надо сказать, что умение делать правильный выбор — это навык и привилегия взрослого человека. Право, которое подразумевает определенные обязанности. Ведь есть состояния, в которых мы выбор делать не можем. Детство. Казенные учреждения. Безденежье. И так далее. Это лирическое, но важное отступление.
В сфере принятия решений люди могут вести себя по-разному. Разберем варианты.
Иногда люди относятся к выбору как к возможности, а иногда как к необходимости. Выбор всегда связан с риском: ошибка может стоить потери денег, времени, репутации.
Поэтому один из вариантов — этот риск с кем-либо разделить. Например с тем, кто уже свои ресурсы в выбор вложил, обжегся или выиграл, и теперь может поделиться опытом. Методика выбора №1 — попросить рекомендацию.
Допустим, вам нужно выбрать исполнителя, которому вы хотите делегировать часть работ. Разбираться во всем многообразии предложений, нанимать HR, составлять описание вакансии нам лень. Поэтому спрашиваем друзей, вдруг кто-то знает нужного человека.
Так работает сарафанное радио.
В чем плюс метода. Можно действительно быстро получить полезный контакт, не вкладывая своего времени и внимания в поиск.
В чем риск метода? В возможности обиды не только на рекомендованного, но и на рекомендателя. Ведь за ошибку все равно придется платить самим. Так что это просто милая, наивная позиция, оправданная оптимизмом, верой в лучшее и положительным предыдущим опытом.
Методика выбора №2. Разделить риск выбора с чем-то большим, чем ты сам. С государством, обществом, системами. Здесь мы выберем то, что надежно, то, что на виду. Первые компании, которые выдаст нам поиск. Давно известные марки. Регалии, сертификаты, долгий опыт работы на рынке. Все это повышает наше доверие — мы разделяем риски со всеми теми, кто этой компании поверил раньше.
Здесь уже начинает работать контент-маркетинг. Потому что для того, чтобы выпасть в поиске, вам нужен сайт. А для того, чтобы быть известным — вы должны рассказывать о себе. Но потребителю контента нужно немного. Небольшая доза для укрепления доверия.
Методика выбора №3. Долгий, затратный, но для некоторых людей оптимальный. Мы прописываем собственные критерии выбора. Что именно для нас важно? Что мы хотим получить? И начинаем это что-то или кого-то искать. Читаем статьи, книги, блоги, форумы. Берем консультации, приглашаем на встречи, ведем переговоры.
Этим путем обычно идут те, кто что-то потерял на первых двух вариантах. Кому этого недостаточно. Кто хочет самостоятельно, осознанно и взвешенно принимать решения. Таких людей меньше, чем на первых двух дорогах, но этот путь развивается и эволюционирует вместе с интернетом. Ведь без доступа к информации онлайн этот путь был бы вообще невозможен.
Это путь контент-маркетинга. Для того, чтобы клиент выбрал вас, как эксперта, он будет очень долго к вам присматриваться. Читать ваш блог. Изучать ваши статьи, какой бы длины они ни были. Следить за вами, чем бы вы ни занимались. Ему будет интересно составить о вас собственное мнение.
Резюмирую. Есть люди, до которых вы не достучитесь текстами. Им нужны рекомендации. Работа с ними будет как правило сложной, потому что они не хотят разбираться, а ищут того, кто будет соответствовать их ожиданиями. Обычно тут богатая почва для конфликтов.
Есть умеренно заинтересованные клиенты, которым важны ваши регалии, статус, опыт. И ваш контент. Здесь вы конкурируете с похожими по уровню предложениями и свою роль играет совокупность факторов: сроки, цена. Вас выбирают среди аналогов.
И есть те, кто вас нашел и осознанно выбрал именно вас. Работа с этими людьми будет наиболее легкой, потому что они придут к вам подготовленными — предыдущим опытом ошибок и вашим образовательным контентом. Чем дольше человек за вами следил в соцсетях, чем больше времени провел, читая ваши статьи, тем лучше он знает, чего от вас ждать. Поэтому, если он может позволить себе ваши услуги, он придет к вам не только как клиент, но как союзник.